銷售回顧：公司産品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽優勢, 在産品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類産品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至後期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。産品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動産品流通的策略，我們同時爲銷售商和消費者提供優質産品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍――銷售商――消費者之間進行整合。

　　經營分析

　　1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現有的銷售網絡集中在市内酒店賓館，主營高檔幹貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸

　　2、産品消化周期差異化，産品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在爲公司帶來增量産品的選擇上, 需要準确定位。

　　存在問題

　　1．經銷商違規（沖貨、竄貨）

　　南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上産生分岐，公司因故終止該經銷商的産品經銷權。然而該經銷商竟以此爲恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍爲敵，濃濃得火藥味将雞汁、芥辣産品價格一降再降。甚至，不惜重金，餘近求遠，從别的區域采調公司産品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和産品推廣帶來惡劣的影響。

　　2．空白市場尚未開發

　　前期工作重心在南京，時間原因，未能及時将江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業産業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對産品品牌競争的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作爲待機市場, 先入爲主。

　　經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味産品“廚藝大觀”活動,收益匪湥�利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了産品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業内人士資料和動态信息，以便後期的溝通與合作。

　　餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成爲導緻今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費者要求在預算的約束下将效用最大化，根據消費者的偏好。而生産者在技術約束下，将利潤最大化，在雙方自利行爲的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，